Mobiln├ę Spr├ívy, Gadgety, Blogy's Secenziami

Rozhovor: k─ż├║─Źe k ├║spe┼ínej strat├ęgii z├şskavania leadov BtoB

M├┤┼żete sa n├ím predstavi┼ą a poveda┼ą n├ím viac o va┼íich misi├ích v Hubspote?

Som Julia Cames a pracujem v marketingu takmer 15 rokov s v├şziou 360 digit├ílnych a offline kan├ílov na zv├Ż┼íenie povedomia o zna─Źke. Zauj├şma ma hlavne ROI marketingov├Żch akci├ş a realiz├ícia kampan├ş s vysokou pridanou hodnotou v B2B a B2C.

Teraz som ved├║cim t├şmu Marketing France pre HubSpot. M├ím na starosti glob├ílnu strat├ęgiu pre franc├║zsky trh a t├şmov├Ż mana┼żment s dvoma hlavn├Żmi piliermi: generovanie dopytu a povedomie o zna─Źke. V HubSpot sa vo ve─żkej miere spoliehame na koncept zotrva─Źn├şka, ktor├Ż zah┼Ľ┼ła ├║zku spolupr├ícu medzi marketingom, predajom a z├íkazn├şckym servisom, aby sme na┼íim z├íkazn├şkom a potenci├ílnym z├íkazn├şkom poskytli pozoruhodn├Ż z├í┼żitok.

Inbound marketing je relat├şvne nov├Ż predmet, ktor├Ż sa pred nieko─żk├Żmi rokmi v├Żrazne zr├Żchlil. Pre─Źo sa za tak├Ż kr├ítky ─Źas stal nevyhnutnou s├║─Źas┼ąou B2B marketingu?

Integr├ícia prich├ídzaj├║ceho marketingu do va┼íej celkovej strat├ęgie z├şskavania z├íkazn├şkov m├í mnoho v├Żhod, najm├Ą v BtoB. Rozmach internetu a soci├ílnych siet├ş bol sp├║┼í┼ąa─Źom tohto nov├ęho sp├┤sobu podnikania. V B2B v├ím prich├ídzaj├║ci marketing umo┼ż┼łuje:

Zv├Żraznite svoju odbornos┼ą vo svojom sektore Z├şskajte viac potenci├ílnych z├íkazn├şkov Spl┼łte o─Źak├ívania svojich B2B potenci├ílnych z├íkazn├şkov t├Żm, ┼że poskytnete potenci├ílnym z├íkazn├şkom na internete cel├Ż rad u┼żito─Źn├Żch inform├íci├ş Optimalizujte svoj marketingov├Ż a predajn├Ż rozpo─Źet z dlhodob├ęho h─żadiska

Vz┼ąah so z├íkazn├şkmi sa za posledn├ę roky ve─żmi zmenil. Namiesto toho, aby sme z├íkazn├şka ml├ítili, sa dnes u─Ź├şme vylep┼íova┼ą a obohacova┼ą obsah, ktor├Ż sa mu pos├║va, s jeho s├║hlasom. Je lep┼íie poskytn├║┼ą mu rady a inform├ície, aby si vybudoval lojalitu a urobil z neho ambas├ídora zna─Źky. To je cel├Ż zmysel next-gen marketingu. ├Üspech inbound marketingu samozrejme do zna─Źnej miery z├ívis├ş od jeho ├║─Źinnosti a pozorovan├Żch v├Żsledkov. Pod─ża na┼íich ├║dajov 92 % spolo─Źnost├ş, ktor├ę vyu┼ż├şvaj├║ inbound marketing, zaznamen├íva n├írast n├ív┼ítevnosti a po─Źtu generovan├Żch potenci├ílnych z├íkazn├şkov.

Nemo┼żno v┼íak presta┼ą komunikova┼ą so spotrebite─żmi tam, kde s├║ ÔÇô bilbordy, rozhlasov├ę alebo telev├şzne reklamy ÔÇô ak s├║ k dispoz├şcii rozpo─Źty. Outbound marketing si zachov├íva svoj raison d’├¬tre. T├ş dvaja sa dop─║┼łaj├║! Inbound sa prv├Żkr├ít vyvinul v B2B, kde s├║ ciele lep┼íie definovan├ę, kde je nevyhnutn├ę ur─Źi┼ą spr├ívneho kontaktn├ęho pracovn├şka s rozhodovacou pr├ívomocou alebo n├íkupn├ęho mana┼ż├ęra v spr├ívnom ─Źase so spr├ívnym posolstvom. Za─Ź├şna sa presadzova┼ą aj v BtoC, preto┼że konkuren─Źn├Ż tlak je tam ve─żmi siln├Ż, s mno┼żstvom ÔÇ×┼íumuÔÇť na rovnak├Żch kan├íloch. Tak┼że mus├şte vynikn├║┼ą zameran├şm sa na kvalitu v oblasti vz┼ąahov a obsahu a sledovan├şm r├┤znych n├íkupn├Żch ciest online a v obchodoch. Ide o pochopenie toho, ako interagova┼ą a uspie┼ą pri budovan├ş ÔÇ×pozoruhodnej z├íkazn├şckej sk├║senostiÔÇť ÔÇô ─Źo predpoklad├í efekt├şvnu synergiu medzi marketingom a predajom.

Rozhovor: k─ż├║─Źe k ├║spe┼ínej strat├ęgii z├şskavania leadov BtoB 1┬ę HubSpot

Ak├ę form├íty obsahu B2B sa odpor├║─Źaj├║ na z├şskavanie potenci├ílnych z├íkazn├şkov?

Mnoh├ę form├íty s├║ zauj├şmav├ę na vytvorenie spojenia so z├íkazn├şkmi a potenci├ílnymi z├íkazn├şkmi. V├Żber form├ítu z├ívis├ş od mnoh├Żch aspektov, po─Źn├║c t├Żm, kde sa z├íkazn├şk nach├ídza na svojej ceste kupuj├║ceho: je vo f├íze objavovania? ├Üvaha? Z rozhodnutia? V z├ívislosti od svojej poz├şcie na n├íkupnej ceste bude potrebova┼ą r├┤zne inform├ície, viac ─Źi menej ├║pln├ę a presn├ę. E-kniha, video, podcast, webin├ír… Sp├┤sobov komunik├ície nie je nedostatok, cie─żom bude v┼żi┼ą sa do ko┼że ─żud├ş, na ktor├Żch sa zameriavate, a plne pochopi┼ą ich potreby, aby ste im ─Źo najlep┼íie vyhoveli. Svoju ├║lohu m├┤┼że samozrejme zohr├íva┼ą aj chu┼ą v├í┼ího t├şmu po konkr├ętnom form├íte: kvalita obsahu (a va┼íej ponuky) v ka┼żdom pr├şpade zostane k─ż├║─Źom k ├║spe┼ínej akviz├şcii.

Aby sme ilustrovali, ┼że ka┼żd├Ż form├ít m├í svoje v├Żhody, citujme webin├ír. Pod─ża spr├ívy Content Marketing Institute z roku 2019 to bol najpopul├írnej┼í├ş form├ít a respondenti pova┼żovali za najrozumnej┼íie necha┼ą svoje kontaktn├ę ├║daje. Svojou povahou je interakt├şvny, je tie┼ż menej ─Źasovo n├íro─Źn├Ż na tvorbu obsahu, v porovnan├ş napr├şklad s bielym papierom. T├ęmu webin├íra m├┤┼żete nasmerova┼ą na r├┤zne ciele, roz┼í├şren├şm alebo neosloven├şm t├ęmy, a teda oslovi┼ą sk├┤r cie─ż MQL alebo SQL (viac-menej pripraven├Ż na n├íkup a pokro─Źil├Ż na ceste z├íkazn├şka). Form├ít je preto zauj├şmav├Ż, ale st├íle si bude vy┼żadova┼ą efekt├şvne distribu─Źn├ę kan├íly na generovanie predplatite─żov, pr├şpadne in├ę form├íty na lep┼íiu kvalifik├íciu z├şskan├Żch potenci├ílnych z├íkazn├şkov, a pre─Źo nie sprievod e-knihy, ktor├Ż potenci├ílnym z├íkazn├şkom umo┼żn├ş doplni┼ą prijat├ę inform├ície.

Hubspot teraz pon├║ka kompletn├Ż CMS na vytv├íranie str├ínok optimalizovan├Żch pre akviz├şciu B2B. Bud├║ tieto optimalizovan├ę str├ínky nevyhnutn├ę pre lep┼íiu ved├║cu poz├şciu?

Va┼ía akvizi─Źn├í strat├ęgia B2B bude v┼żdy z├ívisie┼ą od viacer├Żch faktorov. Ak sa v┼íak uk├í┼że, ┼że jeden z t├Żchto faktorov je nekvalitn├Ż, m├┤┼że to ma┼ą glob├ílne d├┤sledky. Na to, aby sa o tom presved─Źili jej webov├ę str├ínky, sta─Źia dve ─Ź├şsla. Pod─ża HubSpot Research 82 % n├ív┼ítevn├şkov nenav┼ít├şvi nezabezpe─Źen├║ str├ínku. Z├írove┼ł 40 % n├ív┼ítevn├şkov opust├ş str├ínku, ak je jej ─Źas na─Ź├ştania dlh┼í├ş ako tri sekundy. Predstavte si po─Źet potenci├ílnych z├íkazn├şkov a z├íkazn├şkov, ktor├Żch strat├şte, ak va┼ía str├ínka nie je na nule! Bolo preto prirodzen├ę, ┼że sme na┼íim z├íkazn├şkom mohli pon├║knu┼ą vysokov├Żkonn├ę rie┼íenie na rie┼íenie tohto probl├ęmu.

Nezab├║dajme, ┼że webov├í str├ínka je najpopul├írnej┼í├şm digit├ílnym kan├ílom B2B z├íkazn├şkov po─Źas ich n├íkupnej cesty. Myslie┼ą na svoj web, aby ste ich mohli sprev├ídza┼ą a┼ż do n├íkupu, je preto nevyhnutn├ę v ka┼żdej akvizi─Źnej strat├ęgii. Z mno┼żstva vec├ş, na ktor├ę treba myslie┼ą konkr├ętne, je prisp├┤sobenie prvorad├ę. N├ív┼ítevn├şk mus├ş ma┼ą pocit, ┼że jeho ot├ízky s├║ zodpovedan├ę, ke─Ć nav┼ít├şvi str├ínku. V┼íeobecn├Ż a neosobn├Ż diskurz ho zruinuje, ke─Ć ho m├┤┼żu presved─Źi┼ą odpovede na jeho ot├ízky a o─Źak├ívania. Je preto potrebn├ę myslie┼ą na navig├íciu pod─ża jej n├íkupnej osoby. A to nehovor├şm o va┼íej SEO strat├ęgii, ktor├í bude samozrejme ├║strednou t├ęmou va┼íich probl├ęmov s akviz├şciou n├ív┼ítevnosti!

Objavte webin├ír The HubSpot CMS pre webov├║ str├ínku v slu┼żb├ích rastu

Ako zlep┼íi┼ą synergie medzi marketingov├Żmi a predajn├Żmi t├şmami?

Toto je ├║stredn├í ot├ízka pre ├║spe┼ín├║ akvizi─Źn├║ strat├ęgiu. Komunik├ícia medzi t├Żmito t├şmami nie je v┼żdy dobr├í, najm├Ą ke─Ć nehovoria rovnak├Żm jazykom. Kvalita olova a obchodn├í efekt├şvnos┼ą s├║ ─Źasto spochyb┼łovan├ę na jednej aj druhej strane. Je to v┼íak ich spolupr├íca, ktor├í umo┼żn├ş dosiahnu┼ą ich spolo─Źn├Ż cie─ż: generova┼ą predaj! T├║to t├şmov├║ pr├ícu naz├Żvame marketing: je to umenie zos├║ladi┼ą tieto slu┼żby tak, aby fungovali prostredn├şctvom integrovan├ęho pr├şstupu. Marketing a propag├ícia produktov bude potom skuto─Źnou s├║─Źas┼ąou obchodn├ęho oddelenia.

Aby to fungovalo, identifikovali sme 3 k─ż├║─Źe. V prvom rade mus├şme hovori┼ą rovnak├Żm jazykom, a teda dohodn├║┼ą sa na pou┼ż├şvan├Żch terminol├│gi├ích, ale aj na spolo─Źnej defin├şcii toho, ─Źo sa za t├Żmito pojmami skr├Żva. Vytvorenie r├ímcovej zmluvy medzi predajn├Żmi a marketingov├Żmi t├şmami potom umo┼żn├ş podrobne op├şsa┼ą z├ív├Ązky ka┼żd├ęho z nich, a teda ma┼ą spolo─Źn├ę ciele. Napokon, vytvorenie uzavret├ęho vz┼ąahu medzi t├Żmito dvoma slu┼żbami podpor├ş u┼żito─Źn├ę zdie─żanie inform├íci├ş, a teda nepretr┼żit├║ optimaliz├íciu postupov.

Stiahnite si s├║pravu obchodn├ęho strategick├ęho pl├ínovania

Rozhovor: k─ż├║─Źe k ├║spe┼ínej strat├ęgii z├şskavania leadov BtoB 2┬ę HubSpot

Pre─Źo je nevyhnutn├ę vybavi┼ą sa rie┼íen├şm na automatiz├íciu marketingu, aby ste dosiahli svoje obchodn├ę ciele?

Zna─Źka je predov┼íetk├Żm to, ako ─Źlovek vn├şma produkt alebo slu┼żbu. Dlho bol probl├ęm odl├ş┼íi┼ą sa od konkurencie a teda ma┼ą p├íku na zv├Ż┼íenie cien. V roku 2021 sa tento predpoklad zmenil. Teraz ide o udr┼żanie z├íkazn├şkov. Pod─ża prieskumu CMO je prioritou market├ęrov v s├║─Źasnosti vytv├íra┼ą hodnotu na spojenie so spotrebite─żmi a podporova┼ą udr┼żanie z├íkazn├şkov, a nie zvy┼íova┼ą ich n├ívratnos┼ą invest├şci├ş a z├şskava┼ą nov├Żch z├íkazn├şkov.

T├íto zmena zah┼Ľ┼ła ve─żmi odli┼ín├Ż pr├şstup. Zna─Źky by mali svoje reklamy ─Źo najviac personalizova┼ą. Potrebuj├║ n├íjs┼ą rovnov├íhu medzi mas├şvnym dosahom a prisp├┤soben├Żmi rie┼íeniami, ─Źo z├ívis├ş od technick├Żch znalost├ş a v├Żrobn├Żch mo┼żnost├ş ka┼żdej zna─Źky. V tomto kontexte je pou┼ż├şvanie rie┼íenia automatiz├ície marketingu absol├║tnou nevyhnutnos┼ąou pre ka┼żd├║ spolo─Źnos┼ą, ktor├í je prinajmen┼íom vyspel├í (alebo sa ┼łou chce sta┼ą), ktorej cie─żom je generova┼ą potenci├ílnych z├íkazn├şkov a predaj online. Mo┼żnosti, ktor├ę pon├║ka, pokia─ż ide o poznanie z├íkazn├şkov/potenci├ílov a ich akci├ş, ale aj prisp├┤sobenie spr├ív a ciest z neho robia obzvl├í┼í┼ą ├║─Źinn├║ marketingov├║ zbra┼ł.

Ak├ę trendy vid├şte v najbli┼ż┼í├şch mesiacoch, pokia─ż ide o B2B marketing? Na ─Źo by sa mali obchodn├şci zamera┼ą?

Video a audio s├║ v s├║─Źasnosti jednozna─Źne siln├ę trendy, ako m├┤┼żeme jasne vidie┼ą napr├şklad pri vzniku ClubHouse. Ale pre m┼ła mus├şte vidie┼ą veci glob├ílnej┼íie. Osoby s rozhodovacou pr├ívomocou s├║ t├ş, ktor├ş robia n├íkupn├ę alebo investi─Źn├ę rozhodnutia v podnikoch. Dnes chc├║ v┼íetci marketingov├ş profesion├íli oslovi┼ą t├Żchto sl├ívnych tvorcov rozhodnut├ş. Ale naozaj vedia, kto s├║ a ako sa rozhoduj├║? LinkedIn uskuto─Źnil prieskum, aby sa dozvedel viac o tejto novej gener├ícii rozhodovate─żov, zn├ímych ako BETA, ktor├ş by do roku 2025 mali predstavova┼ą 75 % profesion├ílov. V ┼ít├║dii skuto─Źne zodpovedaj├║ vekovej skupine 21-40 rokov.

Stru─Źne povedan├ę, ich po┼żiadavky s├║ formovan├ę mobilmi a aplik├íciami: r├Żchlos┼ą a produktivita tam musia by┼ą! T├şto tvorcovia rozhodnut├ş radi testuj├║ nov├ę sk├║senosti, vyhovuje im permanentn├í zmena. Hlavnou v├Żzvou pre marketingov├ę oddelenia v nasleduj├║cich rokoch bude ├║spe┼íne sa s nimi porozpr├íva┼ą a prisp├┤sobi┼ą ich strat├ęgiu ich potreb├ím a ┼żelaniam.