Mobiln├ę Spr├ívy, Gadgety, Blogy's Secenziami

Rozhovor: Ak├Ż d├┤le┼żit├Ż je soci├ílny predaj v obchodn├Żch praktik├ích v roku 2021?

Soci├ílny predaj, pr├şstup zameran├Ż na integr├íciu soci├ílnych siet├ş a online kontaktov do svojej predajnej a marketingovej strat├ęgie, za┼ż├şva boom u┼ż nieko─żko rokov. V niektor├Żch spolo─Źnostiach, ktor├ę na tomto postupe postavili svoju strat├ęgiu a ├║spech, je nevyhnutn├Ż, v in├Żch, ktor├ę svoju digit├ílnu transform├íciu plne neimplementovali, je st├íle v plienkach alebo je ignorovan├Ż. kde sme dnes? Ak├ę pr├şle┼żitosti pon├║ka firm├ím? Ak sa chcete dozvedie┼ą viac o tejto t├ęme, urobili sme rozhovor s Michelle Goldberger, ktor├í pr├íve venovala knihu tejto t├ęme: Soci├ílny predaj v krajine n├ívratnosti invest├şci├ş.

M├┤┼żete za─Źa┼ą t├Żm, ┼że sa predstav├şte?

Som Michelle Goldberger, ┼íkolite─żka v oblasti soci├ílneho predaja a soci├ílnych m├ędi├ş, re─Źn├ş─Źka a
franc├║zsko-americk├Ż podnikate─ż. V srdci som dobrodruh, som nad┼íen├Ż pre pragmatick├ę rie┼íenia a hne─Ć po p├íde Berl├şnskeho m├║ru som zalo┼żil prv├║ spolo─Źnos┼ą na fitness tr├ęning v Rusku. Vy┼íkolil som viac ako 500 odborn├şkov v piatich mest├ích b├Żval├ęho Sovietskeho zv├Ązu. Za─Źiatkom roku 2000 som pri┼íiel do Franc├║zska, aby som nast├║pil na post marketingov├ęho riadite─ża v IT spolo─Źnosti.

V roku 2007, s pr├şchodom prv├Żch soci├ílnych siet├ş, bola my┼ílienka zalo┼żenia spolo─Źnosti na ┼íkolenie soci├ílnych m├ędi├ş pre m┼ła ─Ćal┼í├şm prirodzen├Żm krokom. S medzin├írodn├Żmi sk├║senos┼ąami pribli┼żne ┼ítrn├ís┼ą rokov a 4 000 zamestnancov vy┼íkolen├Żch v pribli┼żne ┼íes┼ądesiatich spolo─Źnostiach, intern├Żch univerzit├ích a fran┼í├şzov├Żch sie┼ąach, zdie─żam svoje sk├║senosti v oblasti soci├ílneho predaja, soci├ílnych siet├ş a vzdel├ívacieho in┼żinierstva ako re─Źn├şk vo firm├ích a univerzit├ích. Dnes som gener├ílnym riadite─żom spolo─Źnosti The Smartworking Company┬«, spolo─Źnosti zaoberaj├║cej sa vzdel├ívan├şm a akultur├íciou soci├ílnych m├ędi├ş pre spolo─Źnosti a ich t├şmy.

U┼ż nieko─żko rokov ve─ża hovor├şme o soci├ílnom predaji. Ako by ste definovali t├║to prax?

Soci├ílny predaj, pou┼ż├şvanie soci├ílnych siet├ş na otv├íranie a udr┼żiavanie konverza─Źn├Żch mostov s ─Źlenmi svojho ekosyst├ęmu, umo┼ż┼łuje predajcom, obchodn├şkom, komunik├ítorom at─Ć. by┼ą v kontakte so spr├ívnymi ─żu─Ćmi, v spr├ívnom ─Źase a so spr├ívnym obsahom. spr├ívne miesto na generovanie potenci├ílnych z├íkazn├şkov, vidite─żnos┼ą a hodnotu.

Ako prin├í┼ía soci├ílny predaj revol├║ciu v pr├íci predajcov a obchodn├şkov?

Neviem, ─Źi soci├ílny predaj ÔÇ×revolucionizujeÔÇť pr├ícu predajcov a market├ęrov. Z├íkladom soci├ílneho predaja je #customercentricita*, ktor├í sa datuje od 40-tych rokov minul├ęho storo─Źia, ke─Ć Dale Carnegie povedal, ┼że sa mus├şte zauj├şma┼ą o ostatn├Żch! Sk├┤r by som povedal, ┼że soci├ílny predaj rob├ş predajcov, obchodn├şkov a potenci├ílnych z├íkazn├şkov a z├íkazn├şkov m├║drej┼í├şmi, preto┼że:

je zalo┼żen├í na t├şmovej pr├íci: predajcovia + market├ęri. T├íto spolupr├íca je nevyhnutn├í na z├şskanie nov├Żch z├íkazn├şkov a na to, aby bola pre nich u┼żito─Źn├í. vracia d├┤raz na to, aby bol z├íkazn├şk na prvom mieste v centre v┼íetk├Żch predajn├Żch/marketingov├Żch aktiv├şt. umo┼ż┼łuje potenci├ílnym z├íkazn├şkom/z├íkazn├şkom dozvedie┼ą sa viac a optimalizova┼ą svoje znalosti. dok├í┼że zautomatizova┼ą niektor├ę opakuj├║ce sa ─Źinnosti, ─Ź├şm u┼íetr├ş ─Źas obchodn├Żm z├ístupcom/market├ęrom a poskytne im e┼íte viac ─Źasu na to, aby sa viac zamerali na potenci├ílnych z├íkazn├şkov/z├íkazn├şkov, a preto im mohli lep┼íie sl├║┼żi┼ą. pom├íha vytv├íra┼ą v├Ą─Ź┼íiu hodnotu a t├Żm prispieva k zv├Ż┼íeniu obratu.

Rozhovor: Ak├Ż d├┤le┼żit├Ż je soci├ílny predaj v obchodn├Żch praktik├ích v roku 2021? 1

Kde sme s jeho prijat├şm? Stalo sa vo firm├ích nevyhnutn├Żm, alebo zost├íva okrajovou praxou?

Mysl├şm si, ┼że soci├ílny predaj sa stal pre podniky nevyhnutn├Żm. Po prv├ę, je to sp├┤soben├ę digitaliz├íciou a technol├│giou. V┼íetci na┼íi klienti a potenci├ílni z├íkazn├şci vedia, ako robi┼ą ÔÇ×soci├ílny n├íkupÔÇť. V s├║kromnom ┼żivote s├║ zvyknut├ş nakupova┼ą jednoducho na internete. Kupuj├║ci BtoB za─Ź├şnaj├║ uplat┼łova┼ą tieto spotrebite─żsk├ę n├ívyky BtoC vo svojich obchodn├Żch aktivit├ích BtoB. Preto predajcovia pracuj├║ci v BtoB musia ─Źeli┼ą t├Żmto nov├Żm pou┼żitiam a musia by┼ą pr├ştomn├ş tam, kde s├║ z├íkazn├şci a potenci├ílni z├íkazn├şci. Po druh├ę, pand├ęmia prin├║tila a st├íle n├║ti mnoh├ę spolo─Źnosti uzna┼ą u┼żito─Źnos┼ą soci├ílneho kan├íla.

Nehroz├ş ├║nava zo strany perspekt├şvnych ─żud├ş, ak sa prax stane pr├şli┼í be┼żnou, alebo to naopak vytvor├ş cnostn├Ż model?

├üno, skuto─Źne, existuj├║ potenci├ílni ─żudia, ktor├ş s├║ unaven├ş z neust├íleho kontaktovania predajcov, ktor├ş si myslia, ┼że robia soci├ílny predaj. S├║─Źasn├í prax bohu┼żia─ż nie je skuto─Źn├Żm soci├ílnym predajom, ale sk├┤r ÔÇ×tvrd├Żm predajomÔÇť, agres├şvnymi predajn├Żmi praktikami. T├şto predajcovia, niekedy spolo─Źensk├ş kovboji, nie s├║ sprev├ídzan├ş ani podporovan├ş veden├şm. Bez ┼íkolenia si myslia, ┼że robia spr├ívnu vec… Nemysl├şm si, ┼że je to be┼żn├í alebo nie be┼żn├í prax, ale je to len zdrav├Ż rozum. Ak s├║ potenci├ílni z├íkazn├şci a z├íkazn├şci na nieko─żk├Żch kan├íloch, mus├şte by┼ą na t├Żch ist├Żch kan├íloch, aby ste si s nimi mohli vymie┼ła┼ą inform├ície, vykon├íva┼ą monitorovanie, vytv├íra┼ą vidite─żnos┼ą a hodnotu.

Kde za─Źa┼ą, ke─Ć ste spolo─Źnos┼ą, ktor├í sa chce pusti┼ą do procesu nastavenia soci├ílneho predaja?

Mus├şte za─Źa┼ą t├Żm, ─Źo vo svojej knihe naz├Żvam ÔÇ×va┼íou v├şziou soci├ílneho predaja pre spolo─Źnos┼ąÔÇť, zhodnoten├şm situ├ície. Akon├íhle je motiv├ícia na mieste, je potrebn├ę myslie┼ą na nieko─żko prvkov: potreby z├íkazn├şkov, produkty/slu┼żby, obchodn├ę ciele, firemn├í strat├ęgia at─Ć. A netreba zab├║da┼ą ani na pojem ├║rove┼ł vyspelosti soci├ílneho predaja, ale aj na digit├ílnu transform├íciu riadite─ża, spolo─Źnosti a jej sektora, jej produktov, jej t├şmov at─Ć. Mo┼żnosti s├║ nekone─Źn├ę, ale treba ma┼ą na pam├Ąti, ┼że pre spolo─Źnosti zaoberaj├║ce sa soci├ílnym predajom a v┼íetk├Żm, ─Źo ho obklopuje, sa to v┼íetko nestalo naraz. Za─Źali budovan├şm tehla po tehli – spojen├şm toho, ─Źo u┼ż zaviedli, aj ke─Ć to nebolo ani z─Ćaleka dokonal├ę: prv├ę benchmarky (aj kr├ítke z├íkladn├ę ÔÇ×┼ít├║dieÔÇť), marketingov├Ż obsah, ich datab├íza/CRM, osoby kupuj├║cich, z├íkazn├şcka cesta, prv├ş soci├ílni kovboji doma… Urobte si test a zistite, ─Źi ste vy a va┼ía spolo─Źnos┼ą pripraven├ş spusti┼ą proces nastavenia soci├ílneho predaja!

Ak├ę bud├║ pod─ża v├ís ─Ćal┼íie trendy v oblasti soci├ílneho predaja?

Neviem, ─Źi nazva┼ą ─Ćal┼íie kroky ÔÇ×trendyÔÇť. Sk├┤r si mysl├şm, ┼że e┼íte bud├║ kroky na prekro─Źenie… Pre mnoh├ę spolo─Źnosti a siete fran┼í├şz, distrib├║torov a pod. to znamen├í:

uzna┼ą jeho u┼żito─Źnos┼ą; z├şska┼ą viac zamestnancov, predstavenstvo, t├şmy z├íkazn├şckej sk├║senosti, z├íkazn├şcky servis at─Ć. a ┼ítandardizova┼ą pr├şstupy…; pripravi┼ą evanjelistov a intern├ę t├şmy na podporu predaja…; h─żada┼ą extern├ę zru─Źnosti, ktor├ę im m├┤┼żu pom├┤c┼ą; interne zmeni┼ą svoje procesy; zriadi┼ą intern├ę ┼íkolenia v predajn├Żch ┼íkol├ích a univerzit├ích/intern├Żch centr├ích zru─Źnost├ş at─Ć.; automatizova┼ą ur─Źit├ę marketingov├ę/predajn├ę akcie pomocou n├ístrojov; pou┼ż├şva┼ą AI; zapoji┼ą sa do digit├ílnej transform├ície…

Najlep┼í├şm sp├┤sobom, ako sa premietnu┼ą do tohto nov├ęho desa┼ąro─Źia alebo tohto nov├ęho obdobia zdravotnej kr├şzy, nie je len sledova┼ą nov├ę trendy alebo podporova┼ą nov├║ v├írku startupov alebo zamestna┼ą d├ítov├Żch vedcov. Naopak, je to ot├ízka vyu┼żitia toho, ─Źo u┼ż existuje (zdroje, sk├║senosti zamestnancov, ktor├ş s├║ pripraven├ş nast├║pi┼ą, skuto─Źn├ę situ├ície, techniky a n├ístroje, ktor├ę u┼ż existuj├║, at─Ć.) v dynamike permanentn├ęho v├Żvoja. V soci├ílnom predaji neexistuj├║ ┼żiadne k├║zla ani triky. Len p├ír d├ívok reflexie, zdrav├Ż rozum, strat├ęgia, riadenie zmien, spr├ívne dr┼żanie tela, dobr├ę n├ístroje… A otvorenos┼ą mysle pripravenej zlyha┼ą, u─Źi┼ą sa a napredova┼ą. Na z├íver, ako by povedal Michel (fikt├şvna postava v knihe): ÔÇ×Nezameriavajte sa len na to, ─Źo pr├şde! Treba s t├Żm, samozrejme, po─Ź├şta┼ą, no nezabudnite zv├í┼żi┼ą, oceni┼ą a investova┼ą do toho, ─Źo m├íte pod nosom! ┬╗

*customer centric: z├íkazn├şcky orientovan├Ż, pr├şstup popisuj├║ci z├íkazn├şcku sk├║senos┼ą poskytovan├║ spolo─Źnos┼ąou. Obchod zameran├Ż na z├íkazn├şka stavia z├íkazn├şka do centra pred predajom, po─Źas neho a po ┼łom. In├Żmi slovami, v┼íetko, ─Źo spolo─Źnos┼ą rob├ş, sa to─Ź├ş okolo z├íkazn├şka a jeho potrieb (zdroj: glos├ír ÔÇ×Social Selling in the Land of ROIÔÇť, Michelle Goldberger, Pearson France).

**umo┼żnenie predaja: s├║bor procesov, d├ítov├Żch anal├Żz, n├ístrojov a obsahu, ktor├ę s├║ k dispoz├şcii predajcom s cie─żom efekt├şvnej┼íieho a pravidelnej┼íieho predaja (zdroj: glos├ír ÔÇ×Social Selling in the Land of ROIÔÇť, Michelle Goldberger, Pearson Franc├║zsko).

Table of Contents